"소비자 중심으로 생각하고, 소비자를 감동시켜라.”

상품 한번 더 골라 완벽한 차별화를

“소비자 중심으로 생각하고, 소비자를 감동시켜라.”

요즘 공산품뿐만 아니라 농산물 마케팅에서 자주 거론되는 명제입니다.
소비자가 원하는 게 무엇인지 파악해 구미에 맞는 상품을 출하해야 경쟁력이 있다는 얘기입니다.
소비자의 눈높이는 갈수록 까다로워지고, 산지와 브랜드가 다양해져 선택의 폭도 넓어졌습니다.
이런 상황에서 소비자의 선택을 받으려면 농가는 우선 ‘내가 최고’라는 생각을 버리고, 까다롭게 선별해 출하해야 합니다.
만약 과일 한상자에 특품으로 배 10개를 담았다면 그중에서도 좀 부족하다고 생각되는 한개를 빼냅니다.

다른 특품 상자에서도 약간 부족한 한개를 빼내는 식으로 선별해 다른 농가보다 품질을 한단계 높입니다.

즉 나의 상품이 다른 농가의 특품과 비슷한 품질이 되도록 말입니다.
이렇게 엄격하게 선별하면 처음에는 특품 출하비율이 줄어들 것입니다.

일시적으로 소득이 줄어들 수도 있습니다. 하지만 상품의 인지도가 높아지면 중도매인은 서로 선점하려고 합니다. 나중엔 그 상품을 구해달라는 요청이 들어와 원하는 가격을 받을 수 있고, 판로도 확보할 수 있습니다.
소비자들의 인식이 바뀌는 데는 다소 시간이 걸립니다.
하지만 이를 감수하지 않으면 넘쳐나는 수입 농산물과의 경쟁에서 이기지 못합니다.
소비자 기호에 맞게 생산에서 판매까지 철저히 관리하고, 품질농사를 지어야만 경쟁에서 살아남을 수 있습니다.

 

소비자 신뢰 얻어야 1등 상품

 

시장에서 1등 상품이 되려면 품질을 높이는 것은 물론 소비자에게 신뢰를 줘야 합니다.
안심하고 살 수 있는 믿음을 팔아야 고정고객이 생깁니다.
공산품의 경우 사후관리가 철저한 기업의 상품이 잘 팔리는 것은 소비자에게 품질보장이라는 믿음을 주기 때문입니다.
농산물도 마찬가지입니다.
엄격한 선별을 거쳐 품질이 고른 상품이 좋은 값을 받습니다.
이 사실을 모르는 사람은 없지만 대충대충 작업해 출하하는 습관은 여전합니다.
실제 가락시장에 출하되는 고구마의 경우 비규격상자 출하품이 전체의 30% 이상을 차지합니다.

일명 ‘고박스’라 불리는 비규격상자는 품질을 한눈에 확인하기가 어렵습니다.

그만큼 속박이가 가능합니다.

산지에서도 이 점을 이용해 품질이 고르지 않은 상품을 섞어 출하합니다.
이 때문에 아무리 선별을 잘해도 비규격상자 출하품은 규격상자보다 대접을 받지 못합니다.

소비자들의 ‘혹시…’ 하는 의심을 씻어주지 못하기 때문입니다.

중도매인들도 돈을 더 지급하더라도 말썽이 날 염려가 없는 믿을 수 있는 상품을 선택합니다.

규격상자 출하품이 비규격상자보다 값이 20~30% 높게 나오는 이유입니다.
농가가 손해를 보지 않으려면 기존 출하습관을 과감히 버려야 합니다.
소비자들의 선입견을 바꾸려면 농가 스스로 변해야 합니다.
갈수록 소비자들은 까다로워지고 ‘대충대충’은 더 이상 통하지 않습니다.
규격상자에 품질이 고른 상품을 담아 ‘정직’을 팔아야만 소비자들의 선택을 당당히 받을 수 있습니다.
신뢰로 고객을 감동시키지 않으면 1등 상품 대열에 낄 수 없다는 사실, 꼭 명심하십시오.

 

잎채소류 견본품 속임수 안 통한다.

 

견본품은 그럴 듯하게 만들고, 실제 상품은 그렇지 않은 박스 잎채소류의 출하관행은 이제 버려야 합니다.
상품 위주로 보기 좋게 작업한 견본품의 힘(?)이 몇번은 통할지 모릅니다.

하지만 첫 고객인 중도매인이 ‘속았다’는 느낌을 받는 순간 그 출하자는 경계대상이 됩니다.

눈앞의 이익을 좇다 오히려 단골고객이라는 ‘대어’를 낚을 수 있는 기회를 놓칠 수 있습니다.
중도매인들도 견본품을 100% 믿지 않습니다.

오히려 출하자의 이름을 보고 상품을 구매합니다.

일부 농가에서는 견본품을 따로 만들지 않고 출하합니다.

그만큼 품질에 대해 자신이 있다는 얘기입니다.

실제로 중도매인들은 이런 상품을 선호하고, 일반 상품보다 20% 정도 높은 값을 지불합니다.
결국 좋은 값을 받고, 열성고객을 확보하는 열쇠는 소비자에게 상품에 대한 믿음을 심어주는 것입니다.
여기에 남들과 차별화하려는 노력이 뒤따라야 합니다.

그러려면 시장을 정기적으로 방문해 고품질 상품을 비교하고, 자신을 냉정하게 평가하는 게 중요합니다.

하지만 요즘 대부분의 출하자는 시장에 직접 농산물을 출하하기보다는 운송기사에게 맡깁니다.

이러다 보니 자신이 출하한 농산물이 최고라는 착각에서 벗어나지 못하고 남 뒤따라가기 바쁜 것입니다.
소비자에게 신뢰를 심어주고, 고품질 농산물을 생산하는 것이 무한경쟁시대에서 살아남을 수 있는 열쇠입니다.