다락골사랑

농산물 유통, 뭉치고 키워라

  ◆ 방송 : 2008년 11월 12일 (수) KBS 1TV
  ◆ 연출 : 석정호,   ◆ 글 / 구성 : 신지현

 ■ 기획의도

2008년 11월, 올해는 태풍도 없이 배농사도 풍작을 이루었다.
그런데 지금, 천안 성환의 한 배 재배농가가 배를 과수원 바닥에 깔아놓고 트랙터로 갈아 뭉개고 있다.
왜 이런 일이 일어나는 것일까?
그 원인은 황당하게도 ‘과잉생산’ 이다. 배를 일정량 폐기하면, 시장에 나가는 물량이 줄어 자연히 배 가격이 오를 것이라는 예상에서다.
해마다 작물은 다르지만 반복되는 악순환이다. 대체 어디에 문제가 있는 것일까?
생산자조직 중심으로 변화 하고 있는 세계 농산물 시장. 뉴질랜드의 제스프리, 미국의 썬키스트, 네덜란드의 그리너리, 이탈리아의 아포는 연간 매출액만 1~2조원에 달한다.
결국 유통을 중심으로 생산과 수확후 관리가 하나의 주체로 통합된 농업이어야 한다.
단순한 생산만이 아닌 수확후 수집, 가공, 처리, 유통, 판매를 하나로 묶은 산지조직화가 시급하다.
생산자와 소비자가 함께 웃는 농업을 위한 대한민국 농산물 유통구조의 혁명, 그 해답을 산지의 규모화 조직화로 이뤄지는 파워브랜드의 개발에서 찾아본다.

■ 도매시장의 비효율과 고비용을 잡아라!

 - 도매시장에만 들어가면 농산물이 시든다고 하는 말은 어디에서 나왔나?
비효율과 고비용의 부담을 주는 가락시장의 경매의무와 시설낙후. 그런 도매시장에서 더 이상 출하하지 않고 직거래로 돌아선 농민의 이야기를 들어본다.

 - 경매가 없는 이탈리아 로마시장으로 가보았다.
로마사장은 경매가 없는 대신, 기준이 되는 가격을 매번 상품정보와 가격변동 등을 체크하며 최저가와 최고가로 정하고 그 사이에서 흥정을 할 수 있게 되어있다.
또한, 모든 제품을 포장화·기계화 하여 하역비를 줄이고 점포마다 예냉 시설을 갖추어 불필요한 비용을 줄일 수 있다.

■ 대형마트 PB로 인해 무너지는 산지브랜드를 일으켜라!

 
- 대형마트 앞에서 시장교섭력이 없는 영세한 농가는 규모면에서 불리할 수 밖에 없다.
소비자들이 좋아하는 싼 가격, 그 이면에 있는 대형할인마트 PB로 인해 무력해지는 산지브랜드. 대형마트에 납품하는 농민은 어떤 고충을 겪고 있는지 이야기를 들어본다.
- 이탈리아의 대형유통업체 ‘코나드’에서 판매되고 있는 ‘알마베르데’는 이탈리아의 대표 산지조합적인 아포의 브랜드이다. ‘아포프루트’는 이탈리아 농산물의 대명사다. 사람들은 이 브랜드를 보고 구매를 선택한다. 이 브랜드가 이렇게 성공 할 수 있었던 비결은 무엇일까?
“나는 아포프루트가 이탈리아에서 가장 사업을 잘 하는 기업들 중 하나라고 생각한다.
또한 아포프루트는 이탈리아 전역에 퍼져 있는 공급업체이다” (다비데 바르디아니. 코나드 바조바라 점 디렉터)

■ 아포프루트와 햇사레  

 - 아포프루트는 90년대 농산물 시장이 개방 되자 이탈리아 농업에 위기감을 느끼고 91년에 세 개의 협동조합이 하나로 뭉쳐 탄생한 조직이다.
산지가 합치니 물량의 규모화는 물론, 생산자들을 지원하는 기술 부서를 두어 품질의 균일화를 이루고 있다.
국내 사업부와 해외 사업부를 구분해 놓아 농산물 판매에 필요한 마케팅의 요소를 놓치지 않고 있다. 소비자에 대한 파악이 가능하단 얘기다. 이들 매출의 52%가 내수, 48%가 수출일 정도로 해외 수출비중이 상당하다.
“다 제대로다. 나는 저들을 100% 신뢰한다. 사실 가장 만족스러운 순간은 돈을 받을 때이다. 물론 하루 종일 일해서 가져온 사과를 납품하는 순간도 만족스럽다. 수확한 상품이 저기 쌓여지고 정확하게 무게를 재는 순간이니까.“(농민 루카비시)

- 국내에서도 주목받는 성공사례가 있다.
‘햇사레’는 농협의 대표적인 특화브랜드다.
농협 4개를 하나로 묶어, 2003년 국내최초 통합브랜드를 만들었다.
규모가 커지니 시장교섭력도 커졌다고 한다.
“똑같이 농사 지어가지고 약 30% 정도의 수취 가격을 받을 수있다는 얘기는 농사 두 번 짓는 거나 마찬가지잖아요. 똑같이 농사 지어논걸 가지고 그렇게 유통과정에서 차이가 난다고요.” (농민 박윤기)

- 햇사레에 성공하기까지 처음부터 쉽지만은 않았다.
힘들게 극복해 왔던 과제가 있으니, 바로 완벽한 공동출하, 공동계산이 안되고 있다는 점과, 더 좋은 값을 쳐주겠다는 다른 유통업체의 유혹에 넘어가 조직을 이탈하는 사례가 종종 발생했던 것이었다.
조직에서 이탈한 영세농가로서는 결국 종속적인 관계가 되어 버리곤 했다. 그 이야기를 농민을 찾아가 들어본다.

■ ‘농업도 경영이다’  

 - 일본 이바라끼 현의 농협산하 VFS. 1996년에 만들어진 이 조직의 목표는 ‘안정된 농업경영’이다.
VFS는 도매시장, 중도매인의 역할을 대신해 생산자와 소비자를 잇는 다리가 되고있다.
각 농가는 지역 농협과 계약재배를 하고있다. 유통의 판로가 정해져있고, 자신의 농산물이 어디로 팔려 나가는 지도 알수있다.
게다가 직영판매장 ‘도키도키’와 직영 레스토랑 ‘포켓팜 도키도키’ 를 운영함으로써 생산지 소비, 이른바‘지산지소’ 도 함께 실현되고 있다.
“생산자와 소비자가 직접 거래해서 중간 마진이 없다. 또 신선하다는 것과 고객들과 먹는 방법에 대해서도 설명해 드릴 수 있어서 좋다. 보람도 있고.” (생산자 무라카미 히데코)

- 우리 정부에서도 생산자와 소비자를 위한 유통구조를 위해 시군 유통회사 설립을 추진하고있다.
그러나 이런 정책이 성공하기 위해선 조건이있다.
국내의 오창농협은 자체 농산물 보관시설인 APC를 성공적으로 활용해 사실상 농협이 유통판매 회사의 역할을 하고있다.
현재 전국곳곳에 APC가 200개가 넘는다.
오창은 다른 농협과 어떻게 다른것일까? 물량과 판로 확보로 이루어진 APC로서의 성공 조건을 들어본다.

KBS 방송 다시보기  http://www.kbs.co.kr/1tv/sisa/agriculture/vod/index.html

소비자들이 상품의 구매를 결정하는 중요한 요인 중 하나가 참신하고 신선한 아이디어를 동반한 판촉행사(promotion)이다.
이러한 판촉행사는 소비자들이 즉각적인 구매 결정을 하도록 부추기며 또한 상품에 대한 충성고객을 만드는 데 효과적인 방법으로 이용되고 있다.
농산물의 판촉행사 중 대표적인 것으로 시식 행사를 들 수 있다.
고객이 시식을 하고 그 상품의 구매를 결정하는 확률은 약 70% 이상인 것으로 분석되고 있다. 판매하고자 하는 상품 중 신선하고 보기 좋으며 당도가 높은 상품을 시식 도우미를 통해 고객에게 접근하는 이 시식 행사 방법은 신 유통구조인 대형 할인매장들이 대폭 증가하면서 실질적으로 가장 보편화되고 많이 사용되고 있다.
두 번째로 묶어 팔기가 있다.
판매하고자 하는 주 상품에 다른 독특한 상품을 묶어 파는 방법으로 무심코 그냥 지나치는 고객의 시선을 이끌어 발길을 돌리게 해 상품을 구매하게 하는 방법이다.
시식 행사보다 효과는 다소 떨어지는 것으로분석되고 있지만 매장마다 도우미가 필요 없으며 주 상품에 묶어 파는 2차적인 상품의 소비·매매를 유도하는 이중 효과가 있다.
세 번째로 POP가 있다.
POP란 ‘구매 광고 시점’이란 뜻으로 상품을 매매하기 위한 수단으로 소비자들의 시선을 끄는 힘이 있다.
한눈에 선명하게 보이는 POP와 경쟁력 있는 가격은 고객의 구매 결정을 촉구하는 큰 힘이 있어 상품의 매출을 크게 증가시킬 수 있다.
한편으로는 대형 할인매장과 중·소형 매장 그리고 백화점에서 많이 사용되고 있는 보편화된 판촉행사 뿐만이 아닌 소규모 농가와 비조직화된 소규모 작목반들이 생산한 상품이 도매시장과 재래시장에서 자연스럽게 고객의 시선을 끌고 발길을 멈추게 하는 방법에 대한 연구도 모색되고 있다.
일반 재래시장과 도매시장에서 소비자들과 상인들의 시선을 끌고 지속적인 구매를 유도하기 위해서는 독특한 아이디어와 구매 지속성을 갖게 하는 다양한 판촉행사가 필요하다.
작은 정성과 노력으로 상품의 판매를 늘리고 독특한 아이디어를 과감하게 실현함으로써 농업인들이 생산하고 있는 농산물 판매에 날개를 달아 주어야 한다.
농산물 판촉은 먼 곳이 아닌 우리 주변에서 시작해야 하며 지속적인 관심과 노력을 기울인다면 좋은 결과로 다가올 것이다.

* 최대 고객 모은 ''CEO 오바마''
* 새로운 고객층 창조하며 경쟁없는 블루오션 개척…
* 브랜드도 치밀하게 계산
"오바마는 브랜드가 원하는 3가지를 모두 갖추고 있다.
-새롭고(new),
-차별화(different)됐고,
-매력적(attractive)이다."
(글로벌 광고회사 DDB월드의 키스 라인하트·Reinhard 회장)
버락 오바마(Obama)의 성공을 놓고 경영학 연구자들이 바빠졌다.
그의 대선 승리는 MBA(경영학 석사) 강좌에 오를 만한 케이스 스터디 감이라고 경영학계에선 입을 모은다.
그는 새로운 고객층을 창출하는 블루오션(Blue Ocean·경쟁이 없는 신규시장)을 추구했으며, 치밀하게 계산된 브랜드 전략을 구사해 미국 대선 사상 최대 고객(6325만 표)을 확보했다는 것이다.
미국 경영전문 월간지 ''패스트컴퍼니(Fastcompany)''는 "온라인으로 지지자를 모았다는 점에서
구글의 창업자 래리 페이지(Page)와 비슷하고, 새로운 정치 수요를 창출했다는 점에서 스타벅스의 창업자 하워드 슐츠(Schultz)를 섞어 놓은 사람"이라고 평가하기도 했다.
오바마는 어떻게 미국 역사상 가장 많은 유권자를 자신의 ''고객''으로 끌어들일 수 있었을까.
패스트컴퍼니와 경제전문 방송 ''MSNBC'' 등 미국 언론의 분석을 종합해 ''CEO 오바마''의 전략을 들여다봤다.

1 블루오션을 개척한다.........
지난 1월 민주당 대통령 후보 첫 경선이 열린 아이오와 코커스(당원대회). 당시까지 미국 언론의 대세론은 힐러리 클린턴에 몰려 있었다. 기존 방식으론 승리의 가능성이 없다고 느낀 오바마는 30대 이하 젊은 당원에게 호소하기 시작했다. 그는 투표당일 청바지를 입고 젊은이들과 농구를 하기도 했다. 결과는? 젊은 층의 참가는 이전 선거보다 4배가 늘었고, 코커스에 참가한 당원의 20%가 30대 이하였다. 힐러리 대세론이 사라진 것은 물론이다.

2 고객의 친구가 되라
삼성전자 제품을 산 뒤, 이건희 전 회장으로부터 감사 메일을 받는다면 기분이 어떨까? 오바마는 이 점을 노렸다. 오바마 선거캠프에서 유권자에게 보낸 모금(募金) 권유 이메일은 ''오바마@'' 혹은 부인인 ''미셸 오바마@''로 시작됐다. ''선거대책본부@''나 ''민주당@''으로 보냈으면 지워졌을 메일도 사람들이 한 번 더 읽도록 만든 것이다.

3 철저한 계획과 단단한 팀워크
오바마는 철저하게 2007년 대통령 출마를 선언하면서 세운 계획대로 움직였다. MSNBC는 "이라크 철군 시한에 대한 언급을 빼고는 이때 세워진 계획에서 거의 변하지 않았다"고 보도했다. 벌써 그의 참모들은 대통령 재임기간 중 할 일에 대한 계획 세우기에 들어갔다. 그의 팀은 보안이 철저하기로 유명했다. 바이든 부통령 지명도 발표 전까지 어떤 언론도 미리 보도하지 못했다.

4 핵심 고객의 충성심
오바마 성공은 입 소문을 내주는 ''핵심고객'' 확보에 성공했기 때문이다. 영국 런던에 사는 한 지지자는 오바마의 유세 일정과 지역 내 선거 캠페인을 실시간으로 알 수 있는 휴대전화 프로그램을 스스로 개발하기도 했다. 특히 이들은 온라인에서 막강한 파워를 발휘했다. 힐러리나 매케인 등 다른 후보들의 온라인 콘텐츠들은 자신들이 만든 것인데 반해 오바마는 지지자들이 만들어 올렸다.

5 지속적인 브랜드 관리
오바마의 대선 로고는 디자인의 승리다. 다른 후보들이 자신의 이름을 강조한 밋밋한 로고를 사용한 반면, 오바마는 자신 이름의 첫 글자인 ''O''를 태양으로 형상화하고 푸른색 배경을 넣어 미래로 달려가는 이미지를 상징화했다. 그는 이 로고로 변화와 희망이라는 자신의 브랜드를 극대화시켰다.
지난 8월 오바마의 민주당의 대선 후보 지명 전당대회는 오바마 브랜드의 결정체였다. 장소도 체육관을 벗어나 역동적인 미식축구 경기장을 선택했고, 대회장에서 함께 부른 노래도 로큰롤인 ''더 라이징(The Rising·떠오름)''이었다.

6 일단 결정하면 밀고 나가라
부통령 후보를 상대적으로 무명인 바이든으로 결정한 것은 오바마가 가장 안전한 선택을 원했기 때문이다. 그의 경륜이 정치 신인인 자신의 부족함을 채워줄 것으로 기대했고, 현실적으로는 공화당 우세지역인 펜실베이니아 태생인 바이든의 영입을 통해 선거의 반전을 노릴 수 있었기 때문이다. 이후 공화당 부통령 후보인 페일린 열풍이 불었지만 오바마는 당초 선택을 고수했다.
오바마의 선거참모인 데이비드 플루페(Plouffe)는 "한 가지 원칙을 고수하는 것이 10가지의 원칙을 세운 뒤
완벽한 결과를 찾는 것보다 낫다"며 "이것이 오바마 방식(Obama way)"이라고 말했다

7 집요해져라
네브래스카주는 선거인단이 5명밖에 없지만, 여론 조사에서 열세지역으로 나오자 마지막까지 유세를 위해 찾아갔다. 결국 5명의 선거인단은 매케인에게 돌아갔지만 끝까지 포기 않는 오바마의 집요함이 유권자들 마음을 움직였다.
[조의준 기자. 조선]

“인터넷으로 쌀을 팔겠다니까 모두가 ‘미친 놈’이라며 비웃더군요.”평택평야와 맞닿은 충남 천안시 성환읍 복모리의 논에서 만난 인터넷 쌀가게 ‘해드림’(www.ssal.co.kr)의 이종우(52) 대표는 여유있어 보였다. 지난해 매출 5억 5000만원에 순이익 1억 5000만원을 올린 ‘인터넷 만석꾼’ 다운 모습이었다. 하지만 여기까지 오는 데에는 ‘인고의 시간’이 필요했다. 그는 “농업인은 생산뿐 아니라 가공과 판매, 컴퓨터까지 모두 할 줄 아는 ‘종합 예술인’이 돼야 한다.”고 말했다.

●농사짓기 싫어 도시로 탈출

그의 집안은 6대에 걸쳐 200여년 동안 복모리 일대에서 집성촌을 이루며 농사를 지었다. 그 역시 대학 입학(74년·단국대 행정학과) 이전까지 농삿일을 도왔으나 부모님께서 억지로 시켰기 때문이다. 대학에 간 것과 이후 도시 지역에서 장사를 한 것도 농삿일을 벗어나려는 방편에 불과했다.

그러나 도시 생활은 만만치 않았다. 서울과 송탄 등지에서 운동화 가게, 양복점, 금은방 등을 했어도 손에 잡히는 것은 없었다.6년 동안 세일즈맨으로 나섰지만 반복하는 일상에 더 지쳤다. 그러던 참에 ‘농삿일을 이어받으라.’는 부친의 권고가 있었다. 아내를 설득해 결국 23년 만인 1997년 11월 고향에 돌아왔다. 외환위기만큼 추운 겨울이었다.

●기존의 생산·판매 방식으로는 본전도 못찾아

처음에는 ‘마음 편하게 농사나 짓자.’는 생각이 없지 않았다. 하지만 현실은 냉엄했다. 이듬해인 98년부터 농삿일에 뛰어들었지만 도시생활에 익숙해진 그의 몸은 ‘파김치’가 되기 일쑤였다. 먹는 것도 귀찮았다. 석달 만에 몸무게가 10㎏이나 줄고 탈진으로 두 차례나 병원 신세를 졌다.

가슴을 짓누른 것은 무엇보다도 불투명한 미래였다. 농기계를 사서 제대로 농사를 지으려면 수억원이 필요했다. 쌀값은 계속 떨어졌다. 죽어라 농사짓고 수확에만 의존하는 패턴으로는 희망이 없었다. 차라리 땅을 팔아 이자나 받는 게 낫다고 생각할 정도였다. 그래서 ‘쌀을 직접 팔아야겠다.’고 생각했다. 하지만 돈이 필요했다. 또한 농삿일과 함께 하기가 쉽지 않았다. 고민 끝에 ‘인터넷’이란 세글자가 떠올랐다.

●컴맹, 인터넷으로 쌀을 팔다

그때까지 그는 ‘컴맹’이었다. 무작정 서울 용산으로 달려가 컴퓨터 1대와 컴퓨터 입문책을 샀다. 인터넷을 연결하는 데에 1주일이 걸렸다. 홈페이지를 제작·관리해 줄 업체를 찾고, 이름을 정하고, 로고를 만들고, 포장지를 만들었다. 주변의 시선은 싸늘했다.

부모님은 ‘하라는 일은 안하고 어디를 돌아다니느냐.’며 혀를 찼다. 당시만해도 컴퓨터를 보고 쌀을 산다는 것은 상상할 수도 없었다. 아니 인터넷 자체가 제대로 보급되지 않았다. 무엇보다 ‘어디 잘 되나 보자.’는 주변 사람들의 곱지 않은 시선이 제일 두려웠다. 하지만 99년 4월 오픈했다.

돌이켜보면 인터넷 쌀가게는 ‘블루오션’이었다. 해드림을 개설한 지 1주일 만에 전화벨이 울렸다. 수원에 사는 주부의 전화였다.“믿을 수가 없었다. 홈페이지에 들어가보니 정말 쌀 주문이 있었다. 너무 신기했다.”이 대표는 옛일을 떠올리며 눈물을 글썽였다. 입소문이 퍼지면서 언론도 관심을 보였다. 그의 사연은 인터내셔널 헤럴드 트리뷴(IHT) 등의 외신에도 소개됐다.

●주문형 쌀판매, 유통에서 번다

해드림 쌀은 비싸다. 보통 쌀은 20㎏에 4만∼4만 5000원 정도지만 해드림은 5만 8000원을 받는다. 그래도 한번 먹어 본 사람은 십중팔구 다시 찾는다. 비결은 품질에 있다. 해드림은 고객의 주문을 받아서 도정한다. 주문 이후 배달까지 2∼3일이면 충분하다. 일반 쌀은 도정한 뒤 판매까지 보름 정도 걸린다. 유통기간에서 경쟁이 될 수가 없다.

또한 볏짚이나 왕겨 등에서 추출한 수액을 농사에 이용하는 환원순환형 농법을 사용, 쌀알을 탄탄하게 만들었다. 비료는 3분의1만 써서 벼가 쓰러지지 않게 했다. 게다가 인근 30여농가와 영농조합을 결성, 농기계를 소유한 농민들로부터 농기계를 빌려썼다. 수억원이 들 것을 3000만원 이하로 낮춰 300평당 9만여원을 아꼈다.

여기에 천부적인 ‘마케팅 마인드’가 추가됐다. 예컨대 전화번호를 ‘080-582-3333’으로 정했다.‘오 빨리 쌀쌀쌀쌀’로 기억되도록 한 것. 그는 단위면적당 쌀 생산량은 한국이 세계적인 수준이므로 생산이 문제가 아니라고 했다. 어떻게 팔아 부가가치를 높이느냐가 관건이며, 이를 위해 농업인들은 마인드를 바꾸고 새로운 시도를 꾸준히 시도해야만 한다고 말했다.

인터넷으로 농산물을 판매하는 직거래 사이트는 지난해 말 6200개에 이른다. 정부와 지방자치단체가 운영하는 곳이 60곳, 민간기업형이 343곳, 농업인 홈페이지가 5800곳이다. 농림부 산하기관인 한국농림수산정보센터가 운영하는 신선몰(www.sinsunmall.com) 등에는 홈페이지가 없는 농민들이 입점해 쌀을 비롯한 곡류와 채소 과일 등을 직거래하고 있다. 한국농촌경제연구원 이동필 선임연구위원은 “농산물의 인터넷 직거래를 활성화하려면 정부는 초고속통신 인프라 구축, 인터넷 사용료 감면, 포장·택배비용 지원, 농민들에 대한 정보화 교육이 필요하다.”고 주문했다.

천안 장택동기자 taecks@seoul.co.kr

■ ‘해드림’의 성공요인 분석

국산쌀은 외국산보다 가격 경쟁력이 약하다. 하지만 소비자는 싼 것보다 비싸더라도 좋은 쌀을 찾기도 한다. 인터넷으로 주문받아 ‘최고의 쌀’을 공급하는 해드림의 성공 전략은 세가지로 요약된다.

첫째, 인터넷이라는 외부환경에 신속히 대처하고 활용했다. 쌀맛의 중요한 요인 가운데 하나는 유통 기한이다. 도정한 지 보름이 지나면 맛이 변질될 수 있다. 그런 측면에서 해드림은 주문한 다음날 도정해 별도로 계약한 택배업체를 통해 소비자에게 공급했다. 도정에서 밥짓는 시간을 최소화했다.

둘째, 남아도는 농기계를 적절히 활용해 생산비를 절감했다. 해드림은 농가에 농기계가 너무 많고 한철에만 사용되는 등 효율성에 문제가 있다는 점을 간파했다. 그래서 농기계를 직접 사기보다 빌려서 썼다. 농가는 대여소득을 올리고 해드림은 농기계 관리에 필요한 비용과 시간을 줄이는 ‘1석 2조’의 효과를 거뒀다. 필요한 농자재도 공동으로 구매했다.300평당 해드림의 생산비는 49만 6353원, 일반 농가는 58만 7748원이다. 해드림이 보유한 농기계는 제초기가 유일하다.

셋째, 친환경 농법이다. 질소비료를 기준량의 50%만 쓰고 농약을 사용하지 않았다. 쌀의 완전미 비율이 높아져 밥맛이 좋아졌다. 자연친화적 농법은 웰빙시대에 부합했고, 재구매율 90%라는 믿기 어려운 수확을 올렸다.

김영생 농촌경제硏 전문연구원

인터넷 쇼핑몰을 만들어 운영하는 분들도 많이 있고,

쇼핑몰 만들기를 준비하는 분들도 많이 있습니다.

하지만, 사업성을 따져서 성실히 운영하는 분들을 만나기는 그리 쉽지 않습니다.

제가 들은 이야기로는 농민이 운영하는 쇼핑몰중 90%정도는 실제적인 운영이 이루어지지 않는다고 합니다.

왜 그런 일이 일어났을까요?

사업적인 타당성과 노력은 따지지 않은채 시작이 된게 가장 큰 이유가 아날까요?

인터넷 쇼핑몰은 만든다고 다 팔리지 않습니다.

수많은 쇼핑몰이 있기에, 신규로 사업을 시작하는 사람이 성공하기는 쉽지가 않습니다.

혹시 인터넷 쇼핑몰의 연간 운영비를 구체적으로 따져보셨는지요?

일단, 서버를 임대하고 유지하는 비용이 최소 30만원은 들어갑니다.

매일 들어가서 답글을 달고, 물품을 포장하고, 택배로 배송시키는 시간도 2시간 이상은 필요합니다.

만약, 싸이트가 커져서 전문 담당직원을 운영하려면 인건비를 작게 잡아도 연간 1500만원 이상은 예상해야 겠지요.

그렇다면, 인터넷으로 판매될때 마진율은 얼마로 잡을까요?

나 혼자 파는 것도 아니고, 여러 경쟁업체들이 있기 때문에 무작정 가격을 올릴 수는 없습니다.

뿐만 아니라 일반 시장의 가격도 무시할 수가 없지요.

다른 한가지 고려해야 하는 것은,

인터넷을 이용하는 소비자는 바라는 기대치가 상당히 높다는 것입니다.

어찌보면 정말 당연한 이야기지요.

시장에 가서 1000원을 주면 사는 물품을 인터넷으로 배송했을때, 소비자가 바라는 기대치는 1200원입니다.

내가 직접 농가와 거래하는데, 기왕이면 보다 좋은 물품을 받기를 원하겟지요?

이러한 상황을 상펴보면, 실제적인 마진율은 50%를 넘기 힘들다고 합니다.

자, 그럼 최소 얼마의 비용이 나와야 인터넷 쇼핑몰을 운영할 값어치가 있을까요?

내가 인터넷으로 판매를 할 때 본인의 노력에 대한 최소한의 비용은 나와야 합니다.

(댓들 다는 노력, 포장하는 노력, 물품 선별 등....)

연간 1000만원은 잡아야 겠지요.

거기에 서버 관리비 30만원,

기타 세금계산은 위한 세무서 이용비등을 합한 것이 100만원....

이것 저것 따져보면 인터넷 쇼핑몰의 매출이 적어도 연간 3000만원은 넘어가야 최소의 경비가 나온다는 이야기 입니다.

또한, 쇼핑몰의 특성상 연중 내내 팔릴 수 있는 물건이 있어야 합니다.

소비자가 자주 들어가지 않는 쇼핑몰의 주소를 1년동안이나 외우고 있지는 않겠지요....

인터넷 쇼핑몰도 엄연한 가게입니다.

하나의 가게를 운영하는 것이 쉬운 일은 아닙니다.

주변에서 인터넷 쇼핑몰에 대한 관심은 많은데,

이러한 현실적인 문제는 크게 생각지 않고, 단순히 장미빛 꿈만 가지고 접근하는 분들이 너무 많습니다.

쇼핑몰을 만들 때, 보다 심각한 고려와 체계적인 접근을 생각해 보세요.

누군가는 목숨을 걸고 쇼핑몰을 운영하고 있습니다.

그들과 싸우기 위해서는 나 역시도 그러한 노력이 필요합니다......

p.s. 쇼핑몰은 운영하기 위해서는, 정말 농사 짓는 것보다 더 부지런해야 합니다. 적당히 게으른 분들이 성공하는 거서 한번도 못 보았습니다. 아는 사람이 인터넷에서 사과를 팝니다. 택배 50개 준비하려면, 오후 4시부터 새벽 2시까지 작업해야 한답니다. 거기에 농사까지 지으며 쇼핑몰을 운영하는 모습을 보고 있으니, 저건 사람 사는게 아니라는 생각이 듭니다. 아직 서른이라는 나이가 젊기에 그렇게 일을 한다고는 하지만, 얼마나 그런 생활을 더 할수가 있을까요? 이 글을 읽으시는 님들중 얼마나 많은 분들이 매일 시간을 내서 고객에게 확인전화하고, 일일이 답글을 달 수 있을까요? 정말, 인터넷 쇼핑몰 쉽게 생각하지 마십시오. 만드는게 중요한게 아니라 관리가 중요합니다.(쉬는 날에도 인터넷에 들어가서 주문확인 해보세요... 쉽지 않습니다.)

마케팅은 단어는 짧지만 너무 많은 내용이 들어있지요.

그리고, 그 범위가 너무 넓기에 두리뭉실하게 접근하면 아니되지요.

짧게 글을 올리면, 대상을 구체화 해서 적절한 방법을 선택해야 하는 것입니다.

일단, '무엇'을 한번 살펴볼까요?

가장 쉽게 생각하는 것은 상품입니다. 쌀, 고구마, 호박, 감자, 야콘.....

하지만, 농촌체험을 오는 사람들이 사가는 것은 '체험'입니다. 즉, 눈에 보이지 않는 '경험'이라는 상품이지요. 간단히 구분하면 보이지 않는 '무엇'과 보이는 '무엇'... 둘다 상품입니다.

그런데 여기에 또 중요한 것이 있습니다. 눈에 보이는 '무엇'을 팔았을 때, 과연 그 '무엇'이 전부일까요?

아닙니다. 맛있는 쌀이나, 믿을 수 있는 고구마, 몸에 좋은 호박을 사서 구매 고객이 만족했다면, 거기에는 '보이는 무엇'에 만족이라는 '보이지 않는 무엇'이라는 +@가 들있는 것이지요.

마트에서 1000원 주고 산 고구마와, 시골 지인에게서 1000원 주고 산 고구마의 의미는 다르지 않나요?

즉, 이제는 '보이는 무엇'에만 치중하지 말고 '보이지 않는 무엇'도 고려해야 합니다.

그럼 '누구에게' '어떻게' 팔까요?

'누구에게'는 자신의 상품의 양과 질, 인간관계, 개인 능력과 주변 상황에 따라 다릅니다.

양이 많다면 당연히 공판장으로 가야 할 것이고,

도시에 아는 지인이 많다면 일단은 아는 지인에게 팔아야 할 것이고,

주변에 특산물 판매장에서 잘 팔 수 있다면 특산물 판매장에서 팔아야 겠지요.

인터넷을 잘 하는 사람은 인터넷도 활용할 수 있구요.

하지만, 중요한건 '누구'에게 팔 것인지 확실하게 설정을 하고,

물건은 사는 '누구'에게 맞추어 상품을 구성하고, 접근 방법을 설정해야 한다는 것이지요.

'어떻게'팔 것인가에는 또 여러가지 변수가 있습니다.

가령, 1kg에 3만원인 표고버섯 가루가 있습니다.(이것은 제가 아는 분의 실례입니다.)

도시민들이 체험관광을 왔는데, 어떻게 파시겠어요?

1kg큰봉지로 하나로 파시겠습니까, 아니면 300g씩 나누어서 만원씩 파시겠습니까?

실제 결과는 300g소포장이 세배이상 잘 팔렸습니다.

주머니에서 돈을 꺼낼때, 만원짜리 한장 꺼내는 것과 삼만원 꺼내는 것은 심적으로 큰 차이가 있지요.

파는 사람은?

3kg을 팔면 9만원을 벌지만, 300g짜리 열개를 팔면 10만원을 법니다.

멀써 10%라는 엄청난 차이의 수익차이가 나지요.

즉, 사람과 특성에 맞는 방법을 선택하는 것이 가장 중요한겁니다.

출처:곧은터사람들.글쓴이:흙사랑

상품 한번 더 골라 완벽한 차별화를

“소비자 중심으로 생각하고, 소비자를 감동시켜라.”

요즘 공산품뿐만 아니라 농산물 마케팅에서 자주 거론되는 명제입니다.
소비자가 원하는 게 무엇인지 파악해 구미에 맞는 상품을 출하해야 경쟁력이 있다는 얘기입니다.
소비자의 눈높이는 갈수록 까다로워지고, 산지와 브랜드가 다양해져 선택의 폭도 넓어졌습니다.
이런 상황에서 소비자의 선택을 받으려면 농가는 우선 ‘내가 최고’라는 생각을 버리고, 까다롭게 선별해 출하해야 합니다.
만약 과일 한상자에 특품으로 배 10개를 담았다면 그중에서도 좀 부족하다고 생각되는 한개를 빼냅니다.

다른 특품 상자에서도 약간 부족한 한개를 빼내는 식으로 선별해 다른 농가보다 품질을 한단계 높입니다.

즉 나의 상품이 다른 농가의 특품과 비슷한 품질이 되도록 말입니다.
이렇게 엄격하게 선별하면 처음에는 특품 출하비율이 줄어들 것입니다.

일시적으로 소득이 줄어들 수도 있습니다. 하지만 상품의 인지도가 높아지면 중도매인은 서로 선점하려고 합니다. 나중엔 그 상품을 구해달라는 요청이 들어와 원하는 가격을 받을 수 있고, 판로도 확보할 수 있습니다.
소비자들의 인식이 바뀌는 데는 다소 시간이 걸립니다.
하지만 이를 감수하지 않으면 넘쳐나는 수입 농산물과의 경쟁에서 이기지 못합니다.
소비자 기호에 맞게 생산에서 판매까지 철저히 관리하고, 품질농사를 지어야만 경쟁에서 살아남을 수 있습니다.

소비자 신뢰 얻어야 1등 상품

시장에서 1등 상품이 되려면 품질을 높이는 것은 물론 소비자에게 신뢰를 줘야 합니다.
안심하고 살 수 있는 믿음을 팔아야 고정고객이 생깁니다.
공산품의 경우 사후관리가 철저한 기업의 상품이 잘 팔리는 것은 소비자에게 품질보장이라는 믿음을 주기 때문입니다.
농산물도 마찬가지입니다.
엄격한 선별을 거쳐 품질이 고른 상품이 좋은 값을 받습니다.
이 사실을 모르는 사람은 없지만 대충대충 작업해 출하하는 습관은 여전합니다.
실제 가락시장에 출하되는 고구마의 경우 비규격상자 출하품이 전체의 30% 이상을 차지합니다.

일명 ‘고박스’라 불리는 비규격상자는 품질을 한눈에 확인하기가 어렵습니다.

그만큼 속박이가 가능합니다.

산지에서도 이 점을 이용해 품질이 고르지 않은 상품을 섞어 출하합니다.
이 때문에 아무리 선별을 잘해도 비규격상자 출하품은 규격상자보다 대접을 받지 못합니다.

소비자들의 ‘혹시…’ 하는 의심을 씻어주지 못하기 때문입니다.

중도매인들도 돈을 더 지급하더라도 말썽이 날 염려가 없는 믿을 수 있는 상품을 선택합니다.

규격상자 출하품이 비규격상자보다 값이 20~30% 높게 나오는 이유입니다.
농가가 손해를 보지 않으려면 기존 출하습관을 과감히 버려야 합니다.
소비자들의 선입견을 바꾸려면 농가 스스로 변해야 합니다.
갈수록 소비자들은 까다로워지고 ‘대충대충’은 더 이상 통하지 않습니다.
규격상자에 품질이 고른 상품을 담아 ‘정직’을 팔아야만 소비자들의 선택을 당당히 받을 수 있습니다.
신뢰로 고객을 감동시키지 않으면 1등 상품 대열에 낄 수 없다는 사실, 꼭 명심하십시오.

잎채소류 견본품 속임수 안 통한다.

견본품은 그럴 듯하게 만들고, 실제 상품은 그렇지 않은 박스 잎채소류의 출하관행은 이제 버려야 합니다.
상품 위주로 보기 좋게 작업한 견본품의 힘(?)이 몇번은 통할지 모릅니다.

하지만 첫 고객인 중도매인이 ‘속았다’는 느낌을 받는 순간 그 출하자는 경계대상이 됩니다.

눈앞의 이익을 좇다 오히려 단골고객이라는 ‘대어’를 낚을 수 있는 기회를 놓칠 수 있습니다.
중도매인들도 견본품을 100% 믿지 않습니다.

오히려 출하자의 이름을 보고 상품을 구매합니다.

일부 농가에서는 견본품을 따로 만들지 않고 출하합니다.

그만큼 품질에 대해 자신이 있다는 얘기입니다.

실제로 중도매인들은 이런 상품을 선호하고, 일반 상품보다 20% 정도 높은 값을 지불합니다.
결국 좋은 값을 받고, 열성고객을 확보하는 열쇠는 소비자에게 상품에 대한 믿음을 심어주는 것입니다.
여기에 남들과 차별화하려는 노력이 뒤따라야 합니다.

그러려면 시장을 정기적으로 방문해 고품질 상품을 비교하고, 자신을 냉정하게 평가하는 게 중요합니다.

하지만 요즘 대부분의 출하자는 시장에 직접 농산물을 출하하기보다는 운송기사에게 맡깁니다.

이러다 보니 자신이 출하한 농산물이 최고라는 착각에서 벗어나지 못하고 남 뒤따라가기 바쁜 것입니다.
소비자에게 신뢰를 심어주고, 고품질 농산물을 생산하는 것이 무한경쟁시대에서 살아남을 수 있는 열쇠입니다.

상품을 팔기에 앞서 자신부터 팔자.

대부분의 소비자들은 먹을거리 구입하기위해 손수 시장에 나섭니다.
그곳에서 직접 실물을 앞에 두고 싱싱한 물건인지 보고 냄새가 어떻지 맡고 맛은 어떤지
맛을 보고 촉감은 어떠한지 만져보고 다른 사람들은 이 물건에 대해 어떤 생각인지를 들으며 자기가 동원할 수 있는 오감을 총 작동하며 물건을 고릅니다.
생산자는 자기가 흘린 땀에 대해 충분한 보상을 받으려 들고 소비자는 직접 확인하고 더
좋은 품질과 싼 가격에 물건을 구입하려듭니다.
농산물은 공산품과 달리 살아 숨 쉬는 생물이 많습니다.
크기, 형태가 저마다 다르고 맛 또한 차이가 나타날 수 있습니다.
이와 같이 소비자들은 오감을 통한 물품구매와 농산물 품질의 균질화, 균일화문제 등이 생산자와 소비자 상호간에 불확실성을 증가시켜 인터넷을 통한 직거래장타를 활성화 시키는데
저해하는 요인으로 작용합니다.
먹는 것은 듣거나 보는 것에서 더욱 민감한 반응을 보이는 것이 소비자들입니다.
고객들은 돈 이삼천 원을 아끼는 것보다는 안전하고 믿을 수 있는 먹을거리를 선호하며
이것들을 구매하는데 대가를 기꺼이 지불하려듭니다.
뒤집어 말하면 인터넷을 통한 직거래장터를 활성화시키기 위해서는 소비자의 오감을 만족
시킬 수 있는 서로 신뢰할 수 있는 환경조성이 우선시된다 할 수 있습니다.
 

   소비자의 오감을 충족시킬 수 있는 방법.

1. 자신이 생산 판매하는 상품에 대한 양질의 정보를 제공하여 고객이 구매할 때 생길 수 있는 막연한

   불확실 성을 줄여주어야 합니다.
  . 소비자가 직접 눈으로 확인할 수 있는 작물의 재배방법과 관리요령 등을 상세하고 진솔한 정보를

   제공하여 상호간의 믿음과 신뢰를 쌓아야 합니다.
  . 배송에 관한 상세한 정보를 제공해 주어야합니다.
  . 거래과정에서 발생한 불만요인들을 신속히 처리해야 합니다.
  . 앞서 상품을 구매한 고객들이 남겨주신 진솔한 뒷얘기(상품평)을 종합하여 향후거래에
    반영해야 합니다.
2. 품질이 균질화, 균일화 될 수 있도록 품질관리에 만전을 기해야 합니다.
  . 사람마다 다른 눈높이를 맞출 수 있도록 생산관리, 처리 및 포장과정에서 재품의 질이
    균질화, 균일화가 이루어질 수 있도록 철저히 관리가 이루어져야합니다.
3. 브랜드 이미지 구축
  . 자기농장만의 고유한 특성과 장점을 살려 브랜드이미지 구축에 힘써야 합니다.
    예)대왕님표쌀, 성주참외, 강화순무

   재 구매, 입소문을 늘리는 요령(단골고객을 붙잡는 방법)

1. 오감을 자극하라.
 . 소비가가 오감으로 느낄 수 있는 양질의 정보들을 지속적으로 제공한다.  
   *빠르고 명쾌한 재품설명
   * 상품에 대한 신뢰할 수 있는 정보와 사진
   * 고객들의 상품평
   *거래과정에서 발생할 수 있는 불확실성을 줄일 수 있는 정보
2. 자기만의 서비스 질을 높인다.
  * 빠르고  정확한 배송
  * 고객의 질문에 대한 친절하고 신속한 뒤처리
  * on, off-line을 통한 다양한 접촉방법제공
  * 성심을 다하는 고객관리
  * 주 품목뿐만 아니라 보조품목을 함께 판매하여 구매가 일괄적으로 이루어질 수 있도록 관리
3. 3초를 잡아라.
  . 고객이 상품 구매를 결정하는데 걸리는 시간은 불과 3초에 결정된다.
  . 일관성 있고 눈에 확 들어오게 보기 좋고 깔끔한 화면을 제공하여 소비자 시선을 붙잡 을 수 있는

    공간을 마련하다.

"상품을 팔기에 앞서 자신부터 팔아라!"
우리 카페지기님이 즐겨 쓰시는 표현입니다.
인터넷 장터를 통해 생산자는 재배과정과 관리요령 등을 고객들에게 개방하여 공유하고 참여케 함으로써 믿고 맡길 수 있는 신뢰의 마당 구축에 부단한 노력을 기우려 농업을 풍요와 기쁨을 누릴 수 있는 블루오션산업으로 개척해 나가야하고 소비자는 공유한 정보를 토대로 검증된 먹을거리를 구입함으로써 도시와 농촌 간에 상생의 터전이 마련되리라 봅니다.

1. 작은 것부터 시작합시다.
   컴퓨터를 켜고 블로그나 미니홈피를 만들어 봅시다.
2. 오늘부터 당장 시작합시다.
   농장에 나갈 때마다 주머니 속 혹은 바구니 속에 카메라를 가져갑시다.
3. 귀찮다고 생각하지 맙시다.
   잠시 잠깐 여유 있는 시간마다 사진을 찍고 간단한 메모를 달아 컴퓨터에 올려봅시다.
4. 성급해하지 맙시다.
   결과의 크고 작음에 흔들리지 않고 글을 쓰고 사진을 올리다보면 그것들이 어느새
   자기만의 보물창고가 될 수 있습니다.
5. 즐겁고 항상 설레는 마음으로 블로그 앞에 다가갑시다.
  꾸미는 자신이 즐거워야 찾아오신 분들이 즐거워합니다.
  또 다른 세상 사람들과 소통하는 재미 또한 쏠쏠합니다.

 ps1)"다른 사람이 그렇게 생각하면 네 기분이 어떨 것 같니?"
어머니가 가르친 간단한 원칙을 인생의 길잡이로 삼고 "담대한 희망"을 꿈꾸어 왔던 이가
그 꿈을 이루던 날 수원의 농업진흥청 대강당에서는 "농업인정보화촉진대회"가 성황리에 개최되었습니다.
'농업은 생명 농촌은 미래'
이런 자리를 마련해 주신 이 수화 농업진흥청장님 이하 여러 임직원분들께 감사한 마음을 글로 표합니다.
농업정보화를 추구하는 농업인의 한 사람으로써 그 자리에서 나누고 익힌 정보들을 함께 공유하려 이글을 씁니다.
이글의 일부는 "web 2.0을 통해 돈 벌기 전략"이란 제목으로 강의해주신 한국통신대학교 문정훈교수의 강의내용을 중심으로 엮었음을 밝혀드립니다.